[구창환의 인맥칼럼] (21) 세일즈맨의 기술 - 대한민국 대표 인물신문

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[구창환의 인맥칼럼] (21) 세일즈맨의 기술

2009/05/23 00:00 입력

<A name="[문서의 처음]"></A><BR><STRONG><FONT color=blue>[구창환의 인맥칼럼] (21) 세일즈맨의 기술  </FONT></STRONG><BR><BR> <TABLE cellSpacing=3 width=150 align=right border=0> <TBODY> <TR> <TD> <TABLE cellSpacing=1 cellPadding=0 bgColor=#666666 border=0> <TBODY> <TR> <TD bgColor=#ffffff><IMG src="http://www.peoplekorea.co.kr/imgdata/peoplekorea_co_kr/200907/2009070433245648.jpg" width=150 border=0></TD></TR></TBODY></TABLE> <TABLE cellSpacing=0 cellPadding=2 width="100%" border=0> <TBODY> <TR> <TD style="FONT-SIZE: 9pt; COLOR: #ffffff; LINE-HEIGHT: 12pt; FONT-FAMILY: verdana,굴림; LETTER-SPACING: -1px" bgColor=#999999>▶     ©피플코리아 ◀</TD></TR></TBODY></TABLE></TD></TR></TBODY></TABLE>세일즈맨에게 가장 중요한 것은 관계인가? 판매인가? <BR><BR>당신은 세일즈에 성공하기 위해 어떤 방법을 쓰는가? <BR><BR>고객들이 “예”라고 말할 때까지 가격을 낮추는가? <BR><BR>고객들이 완전히 이해할 때까지 제품을 설명하는가? <BR><BR>고객들은 물건을 판매하는 사람보다 도우미, 상담가를 원한다. 고객들이 구매를 결정하는 요인은 제품이나 가격 문제가 아니다. 고객들과 어떻게, 어떤 관계를 맺느냐가 중요하다. <BR><BR>당신이 고객들을 위해 무엇을 할 수 있는가를 이해시키고 그들이 당신의 가치를 인식하고 인정하도록 만들어야 한다. <BR><BR>고객들이 원하는 모든 정보를 갖고 있는 오늘날의 시장에서 더 이상 단순한 전화나 설득, 강요등으로 세일즈 하지마라. <BR><BR>최고의 세일즈맨이 되려면 고객들의 전문적인 가이드, 컨설턴트, 무엇보다 비즈니스 인맥이 되어주어라. <BR><BR>상위 1퍼센트의 세일즈맨이 나머지 99퍼센트와 똑같이 일하면서도 성공하는 이유는 인간관계 기술이 뛰어나기 때문이다. <BR><BR>인간관계는 과학이 아니고 예술이다. 과학은 투입하는 값이 같으면 결과값이 똑같지만, 예술은 예술가에 따라서 가치가 다르고 같은 사람이 만든 것이라 하더라도 그 사람의 기분이나 상황에 따라서 다른 결과를 가져온다. <BR><BR>모든 사람이 세상을 보는 기준과 가치 판단 기준이 다르므로 사람을 설득해서 계약을 체결하기 위해서는 기법이 아니라 사람을 얻는 기술이 필요하다. <BR><BR>즉, 상품을 설명하는 기술이 아니라 고객의 입장에서 상품을 선택하는 기준을 이해하기 쉽게 알려주는 사람이 높은 성과를 얻는 승리자가 될 수 있다. <BR><BR>세일즈맨의 입장에서 고객에게 세일즈를 하려고 한다면, 고객은 세일즈맨의 이야기를 듣고 내용을 이해하고 나서 고객의 입장에서 그 상품의 유용성을 다시 판단해야 한다. 그러나 세일즈맨이 고객의 입장을 파악하고, 고객의 입장에서 해당 상품을 구입하는 방법을 알려준다면 고객은 복잡한 생각을 하지 않고 세일즈맨이 하자는 대로 따른 가능성이 높다. <BR><BR>당신은 인맥을 만들려고 하지 말고, 당신이 필요로 하는 사람들에게 인맥이 되어주어야 한다. <BR><BR><BR><BR>

[ 구창환 기자 ceoparty@paran.com ]
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